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Siamo nell’era dell’immagine, circondati da immagini perfette a dimensioni XXL, schermi con risoluzioni 4K, pubblicità dove regna l’eleganza, il design e lo stile in tutte le sue forme. Eppure, quando mettiamo in vendita un immobile non ci preoccupiamo minimamente del suo aspetto e tanto meno delle fotografie che spesso troviamo sui portali: buie, scarne, mosse e neanche in numero sufficiente a far capire come cavolo è fatto l’appartamento.
I venditori di automobili lo hanno capito già da tempo! Il mercato dell’auto ha regole diverse, mediamente sulle riviste tipo Quattroruote trovi la valutazione sul mezzo che ti interessa, suddivisi in base alla tipologia ed all’anno di immatricolazione. È veramente difficile trovare in vendita una macchina usata che non sia stata prima sottoposta ad un make-up più o meno importante: naturalmente lavaggio ma anche lucidatura, sostituzione dei tappetini, riprese della carrozzeria danneggiata e così via. Un valore che il rivenditore sistematicamente detrae dalla cifra indicata dalla rivista: anche il 10% del valore dell’automobile.
Per un investitore immobiliare l’aspetto valorizzazione non è una novità, anzi spesso è la base su cui si fonda la sua attività: acquisizione di beni a buon prezzo e spesso in cattive condizioni, ristrutturazione più o meno invasiva e nuova immissione sul mercato ad un prezzo che non tiene conto solo del valore reale dei lavori effettuati e dei vari costi sostenuti, ma anche di un valore aggiuntivo che sarà il guadagno dell’investitore. È proprio in questa fase che è necessario dare un grande impulso all’operazione, creare le condizioni affinché l’immobile resti sul mercato il minor tempo possibile è la prima regola: rientrare presto dell’investimento fatto è l’unico modo per proseguire la propria attività ed ottenere credibilità e affidabilità dagli istituti finanziari.
L’home staging può dare un grande impulso per accelerare questo percorso. Si tratta di una tecnica di marketing immobiliare ancora troppo poco diffusa in Italia, ma questo in realtà può essere un fattore di differenziazione determinante per gli innovatori. E nel mercato del luxury diventa necessario anzi imprescindibile.
Forse hai già sentito parlare di Home Staging o forse no. Sei nel posto giusto per scoprire i dettagli di questa efficace strategia di marketing largamente diffusa nei paesi oltreoceano e anglosassoni che sappiamo bene essere sempre avanti in tema di innovazione. Vediamo insieme come si sviluppa l’intervento di un home stager professionista.
1. Fase di sopralluogo e valutazione del target. Questa fase preliminare è fondamentale per definire le potenzialità dell’immobile e stabilire il target di riferimento, il cliente cioè potenzialmente interessato all’acquisto. Spesso questa fase è la più trascurata, non perché non la si valuti per niente, al contrario perché la si affronta in modo sbagliato. Il venditore crede che la cosa più “furba” sia fare in modo che l’immobile possa interessare ad un largo pubblico. Questa illusione è stata alimentata spesso anche dai messaggi generalisti di presunti home stager, che hanno comunicato come sia necessario spersonalizzare gli appartamenti, utilizzare colori neutri e fare in modo che possano piacere “a più persone possibile”. Niente di più sbagliato! La realtà è che è necessario individuare il target di riferimento specifico per quel determinato immobile ed utilizzare uno stile che risulti “neutro” per quel determinato target. Intendo scelte di elementi e materiali che quel target ritiene neutro perché rientra nella gamma di aspettative dettate dal tessuto culturale in cui vive. Per fare un esempio facile pensiamo ad un loft, al suo interno sarà “neutro” inserire arredi in acciaio COR-TEN e pallet di legno: gli stessi elementi inseriti in un appartamento degli anni ’70 sembreranno ferraglia e attrezzi rimasti dal trasloco. Chiaro no? Solo in base allo studio del target di riferimento ed all’individuazione della buyer persona (il potenziale cliente acquirente) è possibile passare alla fase successiva.
2. Fase di progettazione preliminare e preventivo. Solo dopo che l’home stager ha raccolto le informazioni necessarie e individuato il target di riferimento può definire una progettazione preliminare ed effettuare un preventivo per la proposta potenzialmente più efficace. Qui le strade possono essere molteplici a seconda delle condizioni dell’immobile stesso. Può essere interessante avvalersi della consulenza di un home stager anche solo in fase preliminare all’acquisto, il suo talento spesso aiuta l’investitore a valutare quale sarà l’intervento corretto e necessario per il restyling: qualche volta basta una tinteggiatura e piccoli ripristini, altre volte solo il rifacimento del bagno, fino a ristrutturazioni complete. Naturalmente in alcuni casi sarà necessario l’affiancamento con un tecnico competente abilitato.
3. Fase di realizzazione home staging virtuale. Se sono previsti tempi medio lunghi per lavori di ristrutturazione un primo passaggio potrà riguardare la realizzazione di rendering fotorealistici: un renderista realizza in pixel immagini 3D dei vari ambienti seguendo le indicazioni stilistiche dettate dall’home stager con il quale lavora in stretto contatto. I costi si aggirano su qualche centinaio di euro per ogni vista da produrre. Se il mercato è particolarmente attivo spesso l‘utilizzo di home staging virtuali allegati all’annuncio immobiliare, riesce a far vendere l’immobile prima dell’ultimazione dei lavori! Ma non sempre è così e se l’immobile è accessibile e visitabile non perdete tempo a realizzare rendering che rischiano di creare grandi aspettative e poi ottengono l’effetto delusione quando il cliente arriva in casa: i non addetti ai lavori spesso non hanno l’immaginazione che per immobiliaristi e home stager sembra scontata.
4. Fase di realizzazione dell’home staging reale. Se i lavori di restyling sono brevi non ha alcun senso realizzare dei rendering, la scelta strategica più corretta è una preparazione dell’immobile con l’home staging reale. Innanzitutto è d’obbligo l’attivazione della luce elettrica e l’inserimento di corpi illuminanti e lampade a luce calda, e naturalmente una pulizia accurata degli ambienti, dei bagni e dei vetri. Il progetto messo a punto dall’home stager professionista riguarderà diversi interventi: eventuali decorazioni/tinteggiature per le pareti, inserimento di arredi oggetti e complementi che verranno lasciati nell’immobile solo per il periodo necessario alla vendita ed un servizio fotografico specifico che produrrà immagini accattivanti ed attraenti per il target individuato. Niente viene lasciato al caso, ogni oggetto crea un messaggio subliminale che solo l’home stager professionista ed esperto è capace di produrre. Sono numerose le simulazioni di chi si improvvisa home stager con candele e cuscini appoggiati ogni dove che suscitano reazioni ben diverse: ilarità, tristezza, confusione fino ad immagini funeree di decine di candele sui letti…! Neanche un fotografo particolarmente bravo potrà produrre foto accettabili se l’immobile non è stato prima preparato a dovere. I costi di un home staging reale variano non solo a seconda della dimensione del bene da vendere, ma anche del suo valore. È evidente che un target alto spendente avrà aspettative completamente diverse di un target più modesto, questo influisce sul valore del materiale ma anche dell’intera progettazione. L’operazione complessiva, comprensiva sempre anche del servizio fotografico professionale e spesso anche di un video immobiliare emozionale, si aggira tra 1-2% del valore dell’immobile, arrivando anche ad un 3% e più in mercati particolarmente depressi.
5. Fase complementare di servizi aggiuntivi. Molti home stager offrono numerosi altri servizi complementari che possono arricchire notevolmente le opportunità di vendita. Realizzazione di virtual tour, video immobiliari, planimetrie arredate, annunci immobiliari, cartoline promozionali, grafica coordinata, assistenza alla vendita come show agent, e numerose attività inerenti il visual, ma anche la strategia di comunicazione adeguata per ogni immobile. Non c’è una regola esatta sui servizi e le attività da fare perché tutto deve essere preceduto da un corretto piano di marketing con il quale si individua la strategia più efficace da attuare per la vendita
FOSCA de LUCA
Autrice del bestseller “Professione Home Stager” edito da Flaccovio
➕300 case case vendute con il mio Home Staging
➕150 stanze turistiche che hanno aumentato il fatturato
➕ 550 home stager formati
Home Stager e ReDesigner di interni
